Si le cœur de métier reste la vente, l'approche est aujourd'hui beaucoup plus complexe que par le passé, car le consommateur peut via internet et les réseaux sociaux, s'informer et comparer un produit ou un un service. Sauf que dans la majorité des cas, il n'aura pas une expertise sur le sujet. C'est précisément sur ce créneau que la force de vente va se distinguer en allant bien au-delà d'un bon argumentaire produit, mais en insistant sur l'offre associée de services. En résumé, l'offre doit être personnalisée, rassurante tout en étant innovante. Car le but est de fidéliser le client qui satisfait, deviendra le meilleur des ambassadeurs.
Le profil de technico commercial
Toute personne qui travaille dans la Force de vente doit avoir une double compétence à la fois technique (culture du produit ou service) et commerciale, avec une parfaite maîtrise des ressorts de la vente. C'est pourquoi le profil technico-commercial est particulièrement recherché par les recruteurs.En plus d'être un bon vendeur, ce dernier est en mesure d'analyser les indicateurs d'activité, de prendre des initiatives par rapport aux écarts sur objectifs et de définir des actions pour développer sa branche. Il a également les compétences pour gérer une équipe de commerciaux.
Les qualités requises pour être commercial
La « bosse » du commerce arrive bien évidemment en tête, mais c'est loin d'être suffisant. Il est indispensable d'avoir le sens de l'autonomie (gestion des tournées clients) et celui des responsabilités, puisque l'objectif final est de doper le chiffre d'affaire de l'entreprise en étoffant son portefeuille de clients. Ce qui sous entend de proposer la solution la plus pertinente à une clientèle de plus en plus exigeante.
LE DÉVELOPPEMENT DU DIGITAL
Le digital fait aujourd'hui partie intégrante de la force de vente, avec l'utilisation intensive de logiciels GRC/GRM (gestion relation client) offrant toute une panoplie de services allant de la géolocalisation au call tracking, en passant par les argumentaires de vente. Cette concentration de potentiels facilite à la fois le repérage de clients à fort potentiel et l'identification de nouveaux prospects. Le tout en un minimum de temps. S'ajoutent les réseaux sociaux qui permettent de cerner les centres d'intérêt et les habitudes de consommation, sans oublier le data, outil désormais indispensable pour optimiser les relations avec la clientèle.